Sprzedaż usług rządzi się innymi prawami niż sprzedaż produktów. Wymaga też nieco innych umiejętności. Handlowiec musi zaprezentować klientowi coś, czego ten ostatni nie może dotknąć, spróbować, powąchać… Łatwiej też o błąd – a rozczarowany klient swoje niezadowolenie przeleje na osobę, która mu ją sprzedała. W przypadku wadliwego produktu swoją frustrację skieruje w pierwszej kolejności na producenta, dystrybutora, a na końcu na handlowca. Jak więc efektywnie sprzedawać usługi? Tego tematu dotyczy nasz Temat Numeru, artykuł Elżbiety Sawczuk „Selling services effectively”. Znajdziecie w nim kilka praktycznych wskazówek. Mamy nadzieję, że okażą się użyteczne!
Jednym z największych wyzwań w pracy sprzedawcy jest właściwe pozycjonowanie ceny w kontekście wartości sprzedawanego produktu/usługi. Jak pisze Tim Roberson, można to robić na trzy sposoby: pokazać, w jaki sposób produkt poprawi przychody; wykazać, jak produkt eliminuje koszty i demonstrować, w jaki sposób produkt wyeliminuje przyszłe ryzyko. Jeśli chcielibyście dowiedzieć się więcej na temat prezentowania wartości sprzedawanych produktów i usług i stawania w szranki z konkurencją, która będzie próbowała wygrać w cenowej wojnie polecamy artykuł “How to position price in the context of value”.
Ponadto w numerze:
- How demonstrating value makes negotiation easier
- Taking stock of your sales activity
- 10 prospecting practices that discourage potential clients
- Patience is a virtue – especially in sales
- Ways clients make our work difficult
- The 5 paradoxes of sales
Spis treści SELL IT IN ENGLISH nr 4
FEATURED ARTICLE
Selling services effectively Elżbieta Sawczuk
STRATEGIES FOR SUCCESS
How to position price in the context of value Tim Roberson
How demonstrating value makes negotiation easier Tim Roberson
Taking stock of your sales activity Nicola Lutz
Follow up, or how to increase the chance of a sale Maciej Sasin
STRATEGIES FOR SUCCESS
10 prospecting practices that discourage potential clients Marek Waśkiewicz
SKILLS ACADEMY
Patience is a virtue – especially in sales Nicola Lutz
Speak for success. How to speak about your product and sell it Katarzyna Muzyczyszyn
PSYCHOLOGY OF SALES
Ways clients make our work difficult Karol Froń
The 5 paradoxes of sales Maciej Chabowski
TOOLBOX
Salesperson’s daily plan
Creating an avatar of the ideal client
The mirror technique
Monthly sales plan by client
Sales effectiveness study