W świecie transakcji B2B, szczególnie jeśli w naszej ofercie są złożone rozwiązania, proces sprzedaży często jest bardzo rozbudowany. Jak nim zarządzać, żeby uniknąć niepotrzebnego mnożenia procedur, a jednocześnie podnieść efektywność handlowców, a co się z tym wiąże – zysk firmy? Temu zagadnieniu poświęciliśmy Temat Numeru. Artur Wilk tłumaczy, czym jest buying center i dlaczego każdy dział sprzedaży w segmencie B2B powinien znać to pojęcie. Krzysztof Gwozdek wskazuje, na czym polega różnica pomiędzy skutecznością i efektywnością sprzedaży oraz w jaki sposób mapowanie procesu sprzedaży może pomóc w podniesieniu obu tych wskaźników. Piotr Bień natomiast podpowiada, jak powinno wyglądać spotkanie zespołu handlowego, żeby można było podczas niego wypracować sensowne decyzje.

Ponadto w numerze m.in.:

• Dlaczego handlowcy oszukują swoich szefów?
• Rynek pracownika czy… dobrego pracodawcy?
• Przereklamowane umiejętności sprzedawców
• Awans najlepszą nagrodą dla handlowca?
• Jak optymalizow ać politykę cenową w sektorze B2B, by obronić marżę?
• Przygotowanie do negocjacji z sieciami handlowymi
• Operacjonalizacja strategii sprzedaży. Od diagnozy po zmianę nawyków handlowców
• Jak rozwijać kompetencje doświadczonych handlowców?
• Rozstania i powroty – powrót handlowca do pracy po dłuższej przerwie
• Ochrona danych osobowych w procesie rekrutacji
• Skuteczna sprzedaż na LinkedIn

TEMAT NUMERU

Not my fault – czyli dlaczego grillowanie handlowców nie działa? - Piotr Bień

Buying center – jak oni podejmują decyzje? - Artur Wilk

Efektywność sprzedaży? Najpierw mapowanie! - Krzysztof Gwozdek

DREAM TEAM

Dlaczego handlowcy oszukują swoich szefów? -Szymon Negacz

Rynek pracownika czy… dobrego pracodawcy? - Tomasz Gordon

Przereklamowane umiejętności sprzedawców - Monika Mucha

Awans najlepszą nagrodą dla handlowca? - Lech Dworaczyński

STRATEGIE

Jak optymalizować politykę cenową w sektorze B2B, by obronić marżę? - Mariusz Wdowiak

Przygotowanie do negocjacji z sieciami handlowymi - Jacek Klimek

Model życia klienta – jak skutecznie zarządzać cyklem życia klienta - Marzena Michalska

LUDZIE SPRZEDAŻY

Biznes to ludzie, dlatego najważniejsze jest to, co możemy dla nich zrobić – rozmowa z Beatą Kubicius

DOBRE PRAKTYKI

Reklamacje a customer experience w erze digital - Małgorzata Warda

Operacjonalizacja strategii sprzedaży. Od diagnozy po zmianę nawyków handlowców - Jacek Słoma, Marcin Gul, Marcin Witkowski

SZKOLENIE, DOSKONALENIE, ROZWÓJ

Nikt nie zrobi z ciebie przywódcy - Anthony Iannarino

PYTANIA I ODPOWIEDZI

Jak rozwijać kompetencje doświadczonych handlowców? - Sylwester Pietrzyk, Dorota Rachelska

RELACJE Z KLIENTEM

Marka osobista a skuteczna strategia sprzedażowa - Tomasz Kalko

PARAGRAFY

Rozstania i powroty – powrót handlowca do pracy po dłuższej przerwie - Magdalena Cynkiel-Wielgomas

Ochrona danych osobowych w procesie rekrutacji - Anna Kamińska

TECHNOLOGIA

Skuteczna sprzedaż na LinkedIn - Grzegorz Kubera

LIFESTYLE

Skarpetki nie do pary i zielony irokez – czyli co wypada w sprzedaży - Michał Lisiecki