Osoba niedowidząca, niedosłysząca, z niepełnosprawnością ruchową, senior czy obcokrajowiec niemówiący dobrze po polsku, to taki sam klient jak każdy inny, tylko mający specjalne potrzeby, które należy uwzględnić w procesie sprzedaży. Jak na nie odpowiedzieć, żeby nie urazić klienta i sprawić, aby poczuł się dobrze obsłużony? O tym przeczytacie m.in. w artykule Tomasza Kalki „Clients with particular needs”.

Również klient premium jest klientem o specjalnych potrzebach. Aby odnieść sukces na rynku dóbr luksusowych, trzeba dobrze poznać jego specyfikę i rządzące nim reguły. Choćby dlatego, że do klienta premium trudno dotrzeć, ponieważ mocno selekcjonuje on grono osób, z którymi wchodzi w relacje biznesowe, a każdy błąd w procesie sprzedażowym może słono kosztować. Dlatego należy zwracać uwagę na detale, które w przypadku tego klienta mają szczególne znaczenie, o czym w tekście „Premium product, premium customer” pisze Małgorzata Biarda.

Bez względu na to, czy mamy do czynienia z klientem o specjalnych potrzebach, czy też nie, odpowiednie rozpoczęcie rozmowy sprzedażowej jest prawdziwą sztuką. Jeśli handlowiec nie może efektywnie komunikować się z kupującym, jego szanse na zamknięcie sprzedaży są praktycznie zerowe. Jak to zrobić dobrze? Tim Sullivan daje kilka wskazówek w swoim artykule “How to start an effective sales conversation”. Sprzedaż to proces składający się z serii kroków mających na celu skłonienie potencjalnego klienta do zakupu, a następnie jego ponowienia. Ale ... czy wiesz, co dzieje się podczas każdego z tych kroków? Jak powinien wyglądać dobry proces sprzedaży? Nicola Lutz pokazuje swój punkt widzenia w tekście “What is a sales process and do you need one?”

Ponadto w numerze:

• Clients with particular needs
• Life cycle of product strategy – how marketing can help in sales
• Using referrals to gain leads
• Decide on time, time to decide
• What is a sales process and do you need one?
• How to start an effective sales conversation
• Doing business with disabled clients: good practice
• Premium product, premium customer
• E-mail and sales proposals that sell
• Negotiations in practice: analysis of negotiating positions
• Attributes of sales eagles
• Sales forecasting for e-commerce

SPIS TREŚCI SELL IT IN ENGLISH NR 5

FEATURED ARTICLE

Clients with particular needs / Tomasz Kalko

STRATEGIES FOR SUCCESS

Life cycle of product strategy – how marketing can help in sales / Magdalena Kucharzewska

Using referrals to gain leads / Nicola Lutz

Decide on time, time to decide / Urszula Bartkowska

What is a sales process and do you need one? / Nicola Lutz

How to start an effective sales conversation / Timothy Sullivan

CUSTOMER RELATIONSHIPS

Doing business with disabled clients: good practice / Iwona Dolata

Premium product, premium customer / Małgorzata Biarda

SKILLS ACADEMY

E-mail and sales proposals that sell / Katarzyna Muzyczyszyn

Negotiations in practice: analysis of negotiating positions / Ryszard Rabsztyński

PSYCHOLOGY OF SALES

Attributes of sales eagles / Timothy Sullivan

TECHNOLOGIES

Sales forecasting for e-commerce / Paige Tyrell

TOOLBOX

Customer with particular needs

Analysis of conversations with customers

Preparation for meetings with a premium customer

Working with the product at the market entry stage

Using the SPIN technique in provocative selling

The most common errors in managing the customer database