W świecie transakcji B2B, szczególnie jeśli w naszej ofercie są złożone rozwiązania, proces sprzedaży często jest bardzo rozbudowany. Jak nim zarządzać, żeby uniknąć niepotrzebnego mnożenia procedur, a jednocześnie podnieść efektywność handlowców, a co się z tym wiąże – zysk firmy? Temu zagadnieniu poświęciliśmy Temat Numeru. Artur Wilk tłumaczy, czym jest buying center i dlaczego każdy dział sprzedaży w segmencie B2B powinien znać to pojęcie. Krzysztof Gwozdek wskazuje, na czym polega różnica pomiędzy skutecznością i efektywnością sprzedaży oraz w jaki sposób mapowanie procesu sprzedaży może pomóc w podniesieniu obu tych wskaźników. Piotr Bień natomiast podpowiada, jak powinno wyglądać spotkanie zespołu handlowego, żeby można było podczas niego wypracować sensowne decyzje.
Ponadto w numerze m.in.:
- Dlaczego handlowcy oszukują swoich szefów?
- Rynek pracownika czy… dobrego pracodawcy?
- Przereklamowane umiejętności sprzedawców
- Awans najlepszą nagrodą dla handlowca?
- Jak optymalizow ać politykę cenową w sektorze B2B, by obronić marżę?
- Przygotowanie do negocjacji z sieciami handlowymi
- Operacjonalizacja strategii sprzedaży. Od diagnozy po zmianę nawyków handlowców
- Jak rozwijać kompetencje doświadczonych handlowców?
- Rozstania i powroty – powrót handlowca do pracy po dłuższej przerwie
- Ochrona danych osobowych w procesie rekrutacji
- Skuteczna sprzedaż na LinkedIn
TEMAT NUMERU
Not my fault – czyli dlaczego grillowanie handlowców nie działa? - Piotr Bień
Buying center – jak oni podejmują decyzje? - Artur Wilk
Efektywność sprzedaży? Najpierw mapowanie! - Krzysztof Gwozdek
DREAM TEAM
Dlaczego handlowcy oszukują swoich szefów? -Szymon Negacz
Rynek pracownika czy… dobrego pracodawcy? - Tomasz Gordon
Przereklamowane umiejętności sprzedawców - Monika Mucha
Awans najlepszą nagrodą dla handlowca? - Lech Dworaczyński
STRATEGIE
Jak optymalizować politykę cenową w sektorze B2B, by obronić marżę? - Mariusz Wdowiak
Przygotowanie do negocjacji z sieciami handlowymi - Jacek Klimek
Model życia klienta – jak skutecznie zarządzać cyklem życia klienta - Marzena Michalska
LUDZIE SPRZEDAŻY
Biznes to ludzie, dlatego najważniejsze jest to, co możemy dla nich zrobić – rozmowa
z Beatą Kubicius
DOBRE PRAKTYKI
Reklamacje a customer experience w erze digital - Małgorzata Warda
Operacjonalizacja strategii sprzedaży. Od diagnozy po zmianę nawyków handlowców - Jacek Słoma, Marcin Gul, Marcin Witkowski
SZKOLENIE, DOSKONALENIE, ROZWÓJ
Nikt nie zrobi z ciebie przywódcy - Anthony Iannarino
PYTANIA I ODPOWIEDZI
Jak rozwijać kompetencje doświadczonych handlowców? - Sylwester Pietrzyk, Dorota Rachelska
RELACJE Z KLIENTEM
Marka osobista a skuteczna strategia sprzedażowa - Tomasz Kalko
PARAGRAFY
Rozstania i powroty – powrót handlowca do pracy po dłuższej przerwie - Magdalena Cynkiel-Wielgomas
Ochrona danych osobowych w procesie rekrutacji - Anna Kamińska
TECHNOLOGIA
Skuteczna sprzedaż na LinkedIn - Grzegorz Kubera
LIFESTYLE
Skarpetki nie do pary i zielony irokez – czyli co wypada w sprzedaży - Michał Lisiecki