Szef Sprzedaży nr 53/2020

https://sklep.infor.pl/szef-sprzedazy-nr-53.html

Szef Sprzedaży nr 53/2020

Wydawca:
Wydawnictwo Explanator
Data wydania:
2020
ISBN:
2084-6363
69,99 zł

Opis publikacji

Czy zadaliście sobie kiedyś pytanie: ile kosztuje mój klient? Aby poznać odpowiedź, należy obliczyć tzw. CAC (Customer Acquisition Cost). Jeśli będzie on zbyt wysoki, firma zacznie przynosić straty, nawet jeśli stale będzie pozyskiwać nowych klientów.  CAC to jednak nie jedyny wskaźnik, który warto śledzić – równie istotny jest CLV, czyli Customer Lifetime Value (wartość klienta w dłuższej perspektywie czasowej). Jak obliczać oba wskaźniki i dlaczego brak ich znajomości jest jednym z większych błędów, jakie może popełnić szef sprzedaży? Zapraszam do lektury naszego Tematu Numeru - artykułu Grzegorza Kubery „Ile kosztuje twój klient?”.

Inne pytanie, na które każdy menedżer sprzedaży chciałby znać odpowiedź, to „Jak zwiększać sprzedaż nie tracąc marży”. Przydaje się do tego znajomość matematyki biznesowo-handlowej, i to nie tylko przez szefa, ale przede wszystkim przez jego zespół. Kluczowe jest zwłaszcza zapanowanie nad naturalną skłonnością handlowców do przyznawania wahającym się przed zakupem klientom rabatów.  Więcej na ten temat w tekście Małgorzaty Wardy, również znajdującego się w rubryce Temat Numeru. 

W okresie pandemii wielu z nas zdecydowanie szybciej ulega emocjom, zwłaszcza tym negatywnym. Powoduje to, że w zespołach pracowniczych dużo łatwiej o eskalację konfliktów – zarówno w relacjach szef-handlowcy, jak i pomiędzy samymi handlowcami. Jak nie zaogniać sytuacji i nie zagrozić spójności zespołu? Gorąco polecam artykuł Katarzyny Muzyczyszyn „Jak uniknąć eskalacji konfliktów w nerwowych sytuacjach”.

Nie da się ukryć, że pandemia zmieniła nie tylko nasze zachowania w pracy, ale także nawyki zakupowe klientów. Wielu z nich zdecydowanie częściej niż przed lockdownem dokonuje zakupów w sieci, bez jakiegokolwiek kontaktu ze sprzedawcą. Jeśli już taki kontakt następuje, to często odbywa się w postaci spotkania on-line, które rządzą się trochę innymi prawami niż te bezpośrednie. Jak dopasować działania sprzedażowe do nowych realiów, w których funkcjonujemy od dłuższego czasu?

Kilka wskazówek znajdą Państwo w artykule „Jak pandemia zmieniła sposób kupowania przez klientów”.

 

Poza tym w numerze m.in.:

 

  • Indywidualne podejście do klienta, czyli co?
  • Błędy, przez które tracimy najlepszych pracowników
  • Samotność szefa
  • Od motywacji do demotywacji jeden krok…
  • Jak monitorować pracę zdalną handlowców?
  • Jak kontekst cenowy wpływa na postrzeganie całości oferty?
  • Skuteczne up-selling i cross-selling
  • Opisy produktów jako…. sprzedawcy?
  • Optymalny dział handlowy, czyli jaki?
  • Na tropie rynkowych nisz
  • Jak uniknąć eskalacji konfliktów w nerwowych sytuacjach
  • Trening na odległość
  • Jak dbać o wysoki poziom kompetencji prezentacyjnych w zespole sprzedaży
  • Zarządzanie nawykami pracowników
  • Wydawanie poleceń to nie delegowanie
  • Jak praca w sprzedaży wpływa na osobowość?