Myślę, że zarówno wy, handlowcy, jak i wasi szefowie doskonale wiedzą, że utrzymanie aktualnych klientów jest o wiele bardziej opłacalne niż pozyskiwanie nowych. Łatwo powiedzieć, trudniej zrobić? Niekoniecznie! Nasz autor Grzegorz Kubera w artykule „Sprzedawaj więcej stałym klientom” podpowiada, jak dbać o relacje z obecnymi klientami i co zrobić, by regularnie skutkowały nowymi transakcjami.

Osobną kategorią w negocjacjach z klientami – czy to nowymi, czy już pozyskanymi – są duże firmy, w których proces decyzyjny jest bardzo złożony. Często funkcjonuje w nich nawet osobny dział zakupów. Nie oznacza to jednak, że jako przedstawiciel mniejszej firmy czy też firmy bez ugruntowanej pozycji na rynku nie odniesiesz sukcesu i nie nawiążesz współpracy z takim przedsiębiorstwem. Trzeba tylko odpowiednio się do tego przygotować. Więcej na ten temat w artykule Tomasza Kalko „Jak sprzedawać do wielkich firm?”

Bywa, że największym problemem, z jakim mierzy się handlowiec w swojej codziennej pracy nie są negocjacje z klientami, lecz… nierealne oczekiwania szefa sprzedaży. Rozmowy z przełożonym na ten temat nigdy nie są proste, a bywają wręcz bardzo nieprzyjemne, ale… dzięki właściwym argumentom i nastawieniu można uczynić je nie tylko łatwiejszymi, ale też bardziej skutecznymi. Jak to zrobić? Przeczytajcie koniecznie artykuł Martyny Cichowicz z rubryki „Akademia umiejętności”, a wszystko stanie się jasne.     

Ponadto w numerze m.in.:

• Klienci z różnych stron świata: Hiszpania
• Nastaw uszu i słuchaj!
• Czy i kiedy warto jeździć do klienta?
• 5 rzeczy, które możesz zrobić, by oswoić się ze swoim telefonem
• Jak negocjować z klientem, który startuje z wyraźnie wyższej pozycji?
• Twarda presja czy miękka defensywa?
• Nagradzaj wysiłek, a nie wyniki!
• Wspomnienia sprzedawcy: jak wyznaczać cele krótko-i i długofalowe?
• Perswazja jest wszędzie
• O czym myśli klient?

ASY SPRZEDAŻY

• 7 pytań o sprzedaż: Paweł Jaczewski    

TEMAT NUMERU

• Sprzedawaj więcej stałym klientom - Grzegorz Kubera
• Jak sprzedawać do wielkich firm - Tomasz Kalko

RELACJE Z KLIENTEM

• Klienci z różnych stron świata: Hiszpania - Małgorzata Kluk
• Nastaw uszu i słuchaj! - Aldona Kucner
• Czy i kiedy warto jeździć do klienta? - Ryszard Rabsztyński

STRATEGIE SUKCESU

• 5 rzeczy, które możesz zrobić, by oswoić się ze swoim telefonem - Mateusz Jonkowski
• Jak negocjować z klientem, który startuje z wyraźnie wyższej pozycji? - Krzysztof Wilczewski
• Twarda presja czy miękka defensywa? - Tomasz Sędzimir
• Sekrety skutecznych negocjacji - Peter Smith

AKADEMIA UMIEJĘTNOŚCI

• Nagradzaj wysiłek, a nie wyniki! - Tomasz Sędzimir
• Perswazja jest wszędzie - Artur Sójka
• Jak rozmawiać z szefem o nierealnych targetach i zbyt wysokich oczekiwaniach? - Martyna Cichowicz

Z ŻYCIA HANDLOWCA

• Wspomnienia sprzedawcy: jak wyznaczać cele krótko-i i długofalowe? - Tomasz Targosz

FELIETON

• czym myśli klient?  - Anna Romaniecka-Mankiewicz

TOOLBOX

• Jak budować argumentację sprzedażową
• Jak zostać mistrzem sprzedaży relacyjnej – ćwiczenia
• Taktyki negocjacyjne na różnych etapach rozmów
• Minimalna ilość informacji, jaką powinniśmy dysponować przed przystąpieniem do negocjacji