Storytelling w sprzedaży zyskuje coraz większą popularność – i bardzo dobrze, ponieważ odpowiednio przygotowany i zastosowany może przynosić wymierne efekty. Na jego temat krąży jednak sporo różnych opinii, z których nie wszystkie są prawdziwe, a wprowadzone w życie mogą wręcz zaszkodzić naszej sprzedaży. Czy to prawda, że ważniejsze od tego, CO mówimy, jest to, JAK mówimy? Czy dobrze opowiedziana historia działa lepiej niż konkretne liczby? Co greckie mity mają wspólnego ze sprzedażą? Na te i inne pytania w Temacie numeru odpowiada Tomasz Targosz. Uzupełnieniem tematu jest natomiast artykuł Katarzyny Muzyczyszyn „Jak nie opowiadać historii”, w którym autorka punktuje najczęstsze błędy popełniane przez storytellerów – od nadmiaru szczegółów, przez przesadną dbałość o chronologię wydarzeń, aż po nadużywanie tzw. słów-śmieci.

Chyba każdy handlowiec doświadczył sytuacji, w której mimo wielu wysiłków, pieczołowitego budowania relacji z klientem i regularnych spotkań finalizacja transakcji opóźniała się, by ostatecznie nigdy nie dojść do skutku. Czy można temu jakoś zaradzić? Pierwszym krokiem jest zrozumienie, że nasz czas jest jedynym zasobem, którego w żaden sposób nie możemy odzyskać. Czy warto zatem tracić go na nierokujących klientów? Odpowiedź wydaje się oczywista. Jak selekcjonować klientów, by móc skupić się na tych najbardziej wartościowych podpowiada Iza Krejca-Pawski w artykule „Kiedy odpuścić kontakt z klientem – gdzie przebiega granica?”

Rutyna w sprzedaży może być zarówno sprzymierzeńcem handlowca, jak i dużą przeszkodą w osiąganiu zaplanowanych wyników. Z jednej strony – zachowania i reakcje przećwiczone wielokrotnie w różnych, często zaskakujących sytuacjach pomagają nie dać się zbić z pantałyku trudnemu klientowi. Z drugiej jednak – jeśli kontaktujesz się z potencjalnymi kontrahentami używając wciąż tych samych argumentów i prezentacji oferty, niezależnie od rozmówcy, trudno oczekiwać, że ich zaciekawisz. O sposobach na zerwanie z rutyną w swoim artykule „Jak uniknąć rutyny w rozmowach sprzedażowych” pisze Marek Waśkiewicz.

Ponadto w numerze m.in.:

• Klienci z różnych stron świata: Irlandia
• Dlaczego klienci milczą po otrzymaniu oferty?
• Kiedy odpuścić kontakt z klientem: gdzie przebiega granica?
• Jak wiarygodnie eksponować atuty produktu w kontakcie z klientem
• Co w trawie piszczy – ABC monitorowania konkurencji dla handlowców
• Bo w tym cały jest ambaras, by nie dawać wszystkiego naraz!
• Jak uniknąć rutyny w rozmowach sprzedażowych
• Savoir–vivre w sprzedaży: „Muszę ci coś powiedzieć...”

  SPIS TREŚĆI:

  KOMPAS ZAWODOWY

  7 postaci ze świata biznesu do naśladowania - Michał Lisiecki

  Team leader jako kolega podwładnych: gdzie leży granica? - Zofia Jakubczyńska
  

  ASY SPRZEDAŻY

  7 pytań o sprzedaż: Rafał Michalski
  

  TEMAT NUMERU

  Storytelling – fakty i mity - Tomasz Targosz
  

  RELACJE Z KLIENTEM

  Klienci z różnych stron świata: Irlandia Małgorzata Kluk

  Dlaczego klienci milczą po otrzymaniu oferty? - Krzysztof Rzepkowski

  Proces zakupowy oczami klienta B2B: Małgorzata Warda – Warda Consulting Team

  Kiedy odpuścić kontakt z klientem - Iza Krejca-Pawski
  

  STRATEGIE SUKCESU

  Jak nie opowiadać historii - Katarzyna Muzyczyszyn

  Jak wiarygodnie eksponować atuty produktu w kontakcie z klientem - Tomasz Kalko

  Bo w tym cały jest ambaras, by nie dawać wszystkiego naraz! - Paulina Kołodzińska

  Co w trawie piszczy – ABC monitorowania konkurencji dla handlowców - Aleksandra Żak
  

  AKADEMIA UMIEJĘTNOŚCI

  Każdy z nas ma RAS – wywiad z Patrycją Korpacką-Błaszczuk i Mariuszem Błaszczukiem

  Savoir–vivre w sprzedaży: „Muszę ci coś powiedzieć...” - Martyna Cichowicz
  

  Z ŻYCIA HANDLOWCA

  Wspomnienia sprzedawcy: cechy idealnego doradcy klienta - Tomasz Targosz
  

  PSYCHOLOGIA SPRZEDAŻY

  Jak uniknąć rutyny w rozmowach sprzedażowych - Marek Waśkiewicz
  

  FELIETON

  Jak pogrzebać sprzedaż - Marta Olesiak
  

  TOOLBOX

  11 zasad skutecznych opowieści w sprzedaży

  Skrypt: Trudne sytuacje z klientami

  Kontrakt z klientem według metodyki Sandler Training

  Arkusz obserwacji konkurencji