WYBIERZ WERSJĘ

Większość z nas zdecydowanie chętniej kupi od osoby, którą lubi, niż od takiej, która nie wzbudza naszej sympatii – to oczywiste. Jako sprzedawca nie powinieneś jednak przeceniać znaczenia relacji w sprzedaży. W niektórych sytuacjach silna więź z klientem może nawet uniemożliwić finalizację transakcji. Jakie to sytuacje? Kilka przykładów przytacza Tomasz Kalko w naszym Temacie Numeru „Kiedy relacje stają się przeszkodą w sprzedaży”. Zjawisko tzw. Szczęśliwych uszu prędzej czy później pojawi się w życiu każdego handlowca. Klientów, którzy mogą nam je przyprawić można podzielić na trzy grupy: od osób, które po prostu chcą być uprzejme i nie potrafią odmówić wprost, po cynicznych manipulatorów, którzy od samego początku nie zamierzali niczego od nas kupować, za to chętnie wyciągną od nas wszystkie informacje na temat produktu/usługi, warunków zakupu, rabatów itd., po czym udadzą się... do naszej konkurencji. Jak rozpoznać, że klient właśnie próbuje „uszczęśliwić” nasze uszy? Dowiecie się tego z artykułu Michała Lisieckiego „Syndrom Szczęśliwych uszu w sprzedaży i jak mu zaradzić”.

Wyobraź sobie następującą sytuację: kontaktujesz się z potencjalnym klientem i umawiasz się z nim na spotkanie. Podczas rozmowy twój rozmówca wydaje się zachwycony proponowanym przez ciebie rozwiązaniem i prosi o indywidualną ofertę, której przyjęcie wydaje się być tylko formalnością. Tak się jednak nie dzieje: klient informuje cię, że co prawda bardzo podobała mu się twoja propozycja, ale decyzja leżała po stronie jego szefa, a ten zdecydował się wybrać innego dostawcę. Brzmi znajomo? Jeśli tak, warto abyś więcej uwagi poświęcił na analizę procesu decyzyjnego swoich klientów, a przede wszystkim – na identyfikację osoby decyzyjnej. Masz ochotę odpowiedzieć: „Ale przecież nikt nie pozwoli mi od razu spotkać się z prezesem!”? W takim razie artykuł Marka Waśkiewicza „Jak identyfikować właściwe osoby decyzyjne?” jest dla ciebie!

Ponadto w numerze m.in.:

• Klienci z różnych stron świata: Kanada
• Sztuka i sprzedaż, czyli 5 artystów, którzy mogą być inspiracją dla handlowców
• Team leader w zespole zróżnicowanym wiekowo – jak ułożyć współpracę, by była efektywna?
• Kiedy klient przekracza granice dobrego wychowania w kontakcie z handlowcem
• Partnerzy strategiczni: jak ich znaleźć i nawiązać trwałą relację?
• Drenuj klienta, a on Ci za to podziękuje!
• Antysprzedaż receptą na… sprzedaż?
• Klucz do klienta – słowa klucze w rozmowie sprzedażowej
• Savoir–vivre w sprzedaży: „Dlaczego chciałby Pan pracować w naszej firmie?”
• Uczyć się na błędach, czyli trudna sztuka samokrytyki
• Czy istnieją uniwersalne narzędzia sprzedażowe?

SPIS TREŚCI AS SPRZEDAŻY NR 27

KOMPAS ZAWODOWY

• Sztuka i sprzedaż, czyli 5 artystów, którzy mogą być inspiracją dla handlowców - Ryszard Rabsztyński
• Team leader w zespole zróżnicowanym wiekowo – jak ułożyć współpracę, by była efektywna? - Barbara Dutka

ASY SPRZEDAŻY

• 7 pytań o sprzedaż: Magdalena Kucharzewska

TEMAT NUMERU

• Kiedy relacje stają się przeszkodą w sprzedaży - Tomasz Kalko

RELACJE Z KLIENTEM

• Klienci z różnych stron świata: Kanada - Małgorzata Kluk
• Kiedy klient przekracza granice dobrego wychowania w kontakcie z handlowcem - Krzysztof Wilczewski
• Partnerzy strategiczni: jak ich znaleźć i nawiązać trwałą relację? - Grzegorz Święch
• Proces zakupowy oczami klienta B2B: Gabriela Niewiadomska – Reklamowe24.pl

STRATEGIE SUKCESU

• Drenuj klienta, a on Ci za to podziękuje! - Adam Szaran
• Jak identyfikować właściwe osoby decyzyjne? - Marek Waśkiewicz
• Antysprzedaż receptą na… sprzedaż? - Tomasz Targosz

AKADEMIA UMIEJĘTNOŚCI

• Klucz do klienta – słowa klucze w rozmowie sprzedażowej - Paulina Kołodzińska
• Savoir–vivre w sprzedaży: „Dlaczego chciałby Pan pracować w naszej firmie?” - Martyna Cichowicz

Z ŻYCIA HANDLOWCA

• Wspomnienia sprzedawcy: jak skutecznie budować sieć klientów na początku kariery zawodowej? - Tomasz Targosz
• Uczyć się na błędach, czyli trudna sztuka samokrytyki - Elżbieta Sawczuk

PSYCHOLOGIA SPRZEDAŻY

• Czy istnieją uniwersalne narzędzia sprzedażowe? - Tomasz Kalko
• Syndrom „Szczęśliwych uszu” w sprzedaży i jak mu zaradzić - Michał Lisiecki

FELIETON

• Syzyfowe prace - Robert Grzybek

TOOLBOX

• Skrypt: Kiedy klient obraża handlowca w rozmowie sprzedażowej
• Lista kontrolna: 12 najczęściej popełnianych przez handlowców błędów, które irytują klientów
• Skrypt: Słowa klucze w rozmowie telefonicznej
• Wskazówki: Analiza ról poszczególnych osób w grupie decyzyjnej