Dzisiejsi klienci są doskonale wyedukowani – wielu z nich zna ofertę Twojej firmy i konkurencji co najmniej tak samo dobrze, jak ty sam. Trudno ich zaskoczyć, wyciągając znienacka z rękawa jakiegoś sprzedażowego asa. Bardzo często handlowcy sięgają więc po inną broń: obniżkę ceny. Niestety, w ten sposób na własne życzenie nie tylko tracimy marżę, ale też budujemy wizerunek naszej firmy jako taniej, co w skrajnych sytuacjach może się skończyć nawet bankructwem przedsiębiorstwa. Jak przekonać klienta, by kupił właśnie od ciebie, nie sięgając po rabaty i inne obniżki ceny? Przeczytajcie koniecznie nasz Temat numeru, opracowany przez Tomasza Kalko.
„Proszę wysłać ofertę na maila” – to prawdopodobnie jedno z najbardziej znienawidzonych przez handlowców zdań, które padają z ust klientów. Dla wielu osób jest ono w zasadzie równoznaczne z brakiem zainteresowania sprzedawanym przez nie produktem/usługą. Tymczasem rzeczywistość może wyglądać zupełnie inaczej, a odpowiednio skonstruowany mail może przybliżyć handlowca do finalizacji transakcji. Trzeba tylko pamiętać o kilku żelaznych zasadach, z których najważniejszą jest: „to ty sprzedajesz, prowadząc rozmowę we właściwy sposób, oferta to tylko dodatek”. Więcej na ten temat w artykule Izy Krejcy-Pawski „Aby klient otworzył przesłaną ofertę…”.
Praca w sprzedaży nierozłącznie wiąże się z prowadzeniem negocjacji. Każdej ze stron tego procesu zależy na wypracowaniu możliwie najbardziej korzystnego dla siebie rozwiązania. A gdyby tak zamiast analizy mniej i bardziej satysfakcjonujących nas scenariuszy zastanowić się nad… alternatywą dla negocjowanego porozumienia? Znajomość BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) – własnej i partnera w dyskusjach – podnosi negocjacje na nowy, wyższy poziom, ponieważ chroni nas przed sytuacją, w której bylibyśmy zmuszeni z braku innych pomysłów zaakceptować ewidentnie niekorzystne dla nas rozwiązanie. Jak w kilku opracować swoją BATNA? Tego dowiecie się z tekstu Andrzeja Czecha „Sukces w negocjacjach? Bez BATNA ani rusz!”
Ponadto w numerze m.in.:
- Klienci z różnych stron świata: Francja
- 6 zwierząt, które z powodzeniem realizowałyby targety sprzedażowe
- 5 cech złego team lidera
- Czerwona kokarda, czyli czego (nie) oczekuje klient
- Czy warto zawsze rozpatrywać reklamacje na korzyść klienta?
- Poprowadź klienta do zakupu!
- Jak zbierać informacje o kliencie, zanim zaczniemy z nim kontakt handlowy?
- Savoir–vivre w sprzedaży: „Zapraszam na nasze stoisko!”
- Jak motywować samego siebie?
- Ambiwertyzm – recepta na sprzedażowy sukces?
- Werbalne blokery sprzedaży, czyli czego nie mówić klientowi
- „Mamy to!” – czy spontaniczność pomaga w sprzedaży?
SPIS TREŚCI AS SPRZEDAŻY NR 28
KOMPAS ZAWODOWY
- 6 zwierząt, które z powodzeniem realizowałyby targety sprzedażowe - Paulina Kołodzińska
- 5 cech złego team lidera - Barbara Dutka
ASY SPRZEDAŻY
- 7 pytań o sprzedaż: Marcin Grela
TEMAT NUMERU
- Dlaczego klient ma kupić właśnie od Ciebie? - Tomasz Kalko
RELACJE Z KLIENTEM
- Klienci z różnych stron świata: Francja - Małgorzata Kluk
- Czerwona kokarda, czyli czego (nie) oczekuje klient - Monika Wypych-Żółtowska
- Czy warto zawsze rozpatrywać reklamacje na korzyść klienta? - Gabriela Niewiadomska
- Poprowadź klienta do zakupu! - Agata Rybarska
STRATEGIE SUKCESU
- Sukces w negocjacjach? Bez BATNA ani rusz! - Andrzej Czech
- Aby klient otworzył przesłaną ofertę… - Iza Krejca-Pawski
- Jak zbierać informacje o kliencie, zanim zaczniemy z nim kontakt handlowy? -Marek Waśkiewicz
AKADEMIA UMIEJĘTNOŚCI
- Werbalne blokery sprzedaży, czyli czego nie mówić klientowi - Tomasz Targosz
- Savoir–vivre w sprzedaży: „Zapraszam na nasze stoisko!” - Katarzyna Muzyczyszyn
Z ŻYCIA HANDLOWCA
- Wspomnienia sprzedawcy: jak pozwolić klientowi doświadczać Twojego produktu/usługi? - Tomasz Targosz
PSYCHOLOGIA SPRZEDAŻY
- „Mamy to!” – czy spontaniczność pomaga w sprzedaży? - Łukasz Fiuczyński
- Jak motywować samego siebie? - Martyna Cichowicz
- Ambiwertyzm – recepta na sprzedażowy sukces? - Maciej Sasin
FELIETON
- Bułkę przez bibułkę? - Rafał Liebrecht
TOOLBOX
- Checklista: Jak zrobić dobre wrażenie na potencjalnych klientach podczas wydarzeń branżowych
- Ćwiczenie: Moja BATNA krok po kroku
- Arkusz: Motywacja błyskawiczna
- Lista: Werbalne blokery i duchy – czym je zastąpić?
Do góry