„Do jakiego zwierzęcia by Pan/Pani siebie porównał/a?” – to pytanie przeszło już do kanonu dziwnych, nieadekwatnych, zdaniem niektórych – wręcz śmiesznych pytań zadawanych podczas rozmów kwalifikacyjnych. W bieżącym Temacie numeru spróbujemy jednak wraz z autorem tekstu, Tadeuszem Woronowiczem przekonać Was, że pewne zwierzęce, a konkretnie – ornitologiczne porównania mogą mieć uzasadnienie, jeśli chodzi o pracę handlowca. Czy jesteście orłami, kogutami czy dzięciołami prospektingu? Sprawdźcie koniecznie!

Prospektingowi poświęciliśmy także drugi tekst w ramach Tematu numeru. Marek Waśkiewicz podpowiada, jak realizować skuteczny prospekting w dobie koronawirusa, kiedy nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem wydaje się być jeszcze trudniejsze, niż wcześniej. W obecnych czasach jakość działań handlowych, umiejętność łamania schematów w rozmowie z klientem, budowania marki osobistej i social sellingu są ważniejsze niż kiedykolwiek. Nie bez znaczenia jest także umiejętność pracy na konkretnych liczbach – wbrew pozorom handlowiec powinien się im przyglądać równie często jak menedżer sprzedaży!

Zdarza się (i to wcale nierzadko), że ktoś zdąży zniechęcić klienta do Twojej firmy lub produktu, a Ty jako handlowiec pracujący na mocno konkurencyjnym rynku nie możesz sobie pozwolić na unikanie takich osób – są zbyt cenne, by z góry odpuścić sobie kontakt z nimi. Dobra wiadomość jest taka, że często taki „antyklient” wcale nie jest skazany na pozostanie po ciemnej stronie mocy, jeśli chodzi o organizację, którą reprezentujesz, czy Wasz produkt/usługę. Przy odrobinie (no dobrze, więcej niż odrobinie) wysiłku można go skutecznie zachęcić nie tylko do zakupu, ale nawet do polecania naszej firmy dalej. Więcej na ten temat w artykule Elżbiety Sawczuk „Co zrobić, gdy ktoś przed Tobą zniechęcić klienta do firmy lub produktu?”

Ponadto w numerze m.in.:

• Klienci z różnych stron świata: Holandia
• Team leader: czy członkowie zespołu muszą się lubić?
• Co to znaczy wejść w buty klienta?
• Po co dzwonisz/jedziesz do klienta?
• Współczesne metody i techniki sprzedaży – część 2. Solution Selling
• Haki na uwagę klienta
• Kiedy nie można spotkać się z klientem…
• Jak pracować nad swoją umiejętnością adaptacji do nowych warunków
• „Nie ma Pan/Pani doświadczenia w naszej branży…”
• Wspomnienia sprzedawcy: zdalna sprzedaż usług finansowych – jak przygotować się i obsługiwać klienta na platformie internetowej?  
• Jak podejście handlowca wpływa na podejście klienta
• Bądź jak Franek Dolas!

KOMPAS ZAWODOWY

• Team leader: czy członkowie zespołu muszą się lubić? - Tomasz Targosz

ASY SPRZEDAŻY

• 7 pytań o sprzedaż: Katarzyna Sitarska

TEMAT NUMERU

• Jak realizować skuteczny prospecting w dobie koronawirusa - Marek Waśkiewicz
• Kim jesteś w prospectingu: orłem, dzięciołem czy kogutem? - Tadeusz Woronowicz

RELACJE Z KLIENTEM

• Klienci z różnych stron świata: Holandia - Małgorzata Kluk
• Co to znaczy wejść w buty klienta? - Agata Rybarska
• Po co dzwonisz/jedziesz do klienta? - Michał Lisiecki

STRATEGIE SUKCESU

• Co zrobić, gdy ktoś przed Tobą zniechęcił klienta do firmy/produktu? - Elżbieta Sawczuk
• Współczesne metody i techniki sprzedaży – część 2. Solution Selling - Robert Grzybek

AKADEMIA UMIEJĘTNOŚCI

• Haki na uwagę klienta - Katarzyna Muzyczyszyn
• Kiedy nie można spotkać się z klientem… - Andrzej Czech
• Jak pracować nad swoją umiejętnością adaptacji do nowych warunków - Martyna Cichowicz
• „Nie ma Pan/Pani doświadczenia w naszej branży…” - Łukasz Fiuczyński

Z ŻYCIA HANDLOWCA

• Wspomnienia sprzedawcy: zdalna sprzedaż usług finansowych – jak przygotować się i obsługiwać klienta na platformie internetowej? - Tomasz Targosz

PSYCHOLOGIA SPRZEDAŻY

• Jak podejście handlowca wpływa na podejście klienta - Tomasz Sędzimir

FELIETON

• Bądź jak Franek Dolas! - Grzegorz Nowicki

TOOLBOX

• Model 9 pól
• Arkusz przygotowania do rozmowy telefonicznej z klientem
• Schemat postępowania przydatny w planowaniu pozyskiwania nowych klientów
• Test: „Moje nastawienie” - autoanaliza