Pandemia koronawirusa zmieniła i nadal zmienia świat – również ten biznesowy. Handlowcy z każdego zakątka naszego globu – niezależnie od rynku, na którym pracują – musieli wprowadzić pewne zmiany do swojego sposobu poszukiwania i pozyskiwania nowych klientów, budowania i podtrzymywania więzi z nimi, prowadzenia spotkań i wreszcie finalizowania transakcji. Trwająca obecnie sytuacja jest nowa dla nas wszystkich – niektórzy natychmiast się w niej w odnaleźli i czują się w tych nietypowych warunkach jak ryba w wodzie, podczas gdy inni nadal szukają swojej drogi. Jaki kierunek obrać w tych niepewnych czasach, gdy warunki zdają się zmieniać z tygodnia na tydzień? Jak zdobyć klienta pomimo pojawiających się na każdym kroku trudności? Mamy nadzieję, że wskazówki przygotowane w artykułach Nicoli Lutz, Timothy’ego Sullivana i Amy Smalfus poprowadzą Was do sprzedażowego sukcesu!

Dzisiejsi klienci są doskonale wyedukowani – wielu z nich zna ofertę twojej firmy i konkurencji co najmniej tak samo dobrze jak ty sam. Trudno ich zaskoczyć, wyciągając znienacka asa z rękawa. Bardzo często handlowcy sięgają więc po inną broń: obniżkę ceny. Niestety, w ten sposób na własne życzenie nie tylko tracimy marżę, ale też budujemy wizerunek naszej firmy jako taniej, co w skrajnych sytuacjach może się skończyć nawet bankructwem przedsiębiorstwa. Jak przekonać klienta, by kupił właśnie od ciebie, nie sięgając po rabaty i inne obniżki ceny? Przeczytajcie koniecznie tekst Tomasza Kalko „Why should the customer buy from you?”

„Proszę wysłać ofertę na e-maila” – to prawdopodobnie jedno z najbardziej znienawidzonych przez handlowców zdań, które padają z ust klientów. Dla wielu osób jest ono w zasadzie równoznaczne z brakiem zainteresowania sprzedawanym przez nie produktem/usługą. Tymczasem rzeczywistość może wyglądać zupełnie inaczej, a odpowiednio skonstruowany e-mail może przybliżyć handlowca do finalizacji transakcji. Trzeba tylko pamiętać o kilku żelaznych zasadach, z których najważniejszą jest: „to ty sprzedajesz, prowadząc rozmowę we właściwy sposób, oferta to tylko dodatek”. Więcej na ten temat w artykule Izy Krejcy-Pawski „Get the client to open the offer”. Ponadto w numerze:

• A red bow, or what the client (doesn’t) expect
• Guide the client to the purchase
• Success in negotiations? Don’t start without BATNA!
• How to motivate yourself
• Don’t tense up with tenses. How to become the master of the past, the present and the future. Part II
• “Boss, there’s something i’d like to talk about...”. How do you talk to your boss about a pay rise or promotion?
• Don’t tense up with tenses. How to become the master of the past, the present and the future. Part I
• Verbal roadblocks – that is, what not to tell the customer
• „We have a deal!” – does spontaneity help in sales?

SPIS TREŚCI SELL IT IN ENGLISH NR 12

FEATURED ARTICLE

• Selling in uncertain times -Timothy Sullivan
• Selling in the times of coronavirus - Nicola Lutz
• Selling in a crisis - Amy Smalfus

CUSTOMER RELATIONSHIPS

• Why should the customer buy from you? - Tomasz Kalko
• A red bow, or what the client (doesn’t) expect - Monika Wypych-Żółtowska
• Guide the client to the purchase - Agata Rybarska

STRATEGIES FOR SUCCESS

• Success in negotiations? Don’t start without BATNA! - Andrzej Czech
• Get the client to open the offer - Iza Krejca-Pawski

PSYCHOLOGY OF SALES

• How to motivate yourself - Martyna Cichowicz

SKILLS ACADEMY

• Don’t tense up with tenses. How to become the master of the past, the present and the future. Part II - Bartosz Oczko
• Verbal roadblocks – that is, what not to tell the customer - Tomasz Targosz

SALESPERSON’S NAVIGATOR

• „We have a deal!” – does spontaneity help in sales? - Łukasz Fiuczyński

TOOLBOX

• My BATNA in negotiations – step by step
• Verbal blockers and ghosts – what can we replace them with?
• The most common mistakes when creating an offer for a client