AS Sprzedaży nr 26/2020

https://sklep.infor.pl/as-sprzedazy-nr-26.html

AS Sprzedaży nr 26/2020

Wydawca:
Wydawnicta Explanator
Data wydania:
2019
ISBN:
2450-3185
29,90 zł

Opis publikacji

„Sprzedaż to gra. Rozgrywka, w której jedna i druga strona dopuszcza się nieczystych zagrywek” – zapewne każdy handlowiec znajdzie wśród swoich doświadczeń zawodowych sporo przykładów na potwierdzenie tej tezy z naszego Temat numeru. Katalog sztuczek i trików stosowanych przez klientów jest bardzo szeroki. Jak je zidentyfikować i nie dać się wciągnąć do gry, a jeśli to się już wydarzy – jak wyjść z niej jako zwycięzca? Praktycznych wskazówek udziela Marek Waśkiewicz w artykule „W co grają klienci?”

Wyobraź sobie taką sytuację: wracasz ze spotkania handlowego, które odbywało się na 10. piętrze biurowca mieszczącego wiele firm. Wsiadając do windy, zauważasz, że jedzie nią prezes dużego przedsiębiorstwa, który urzęduje na 1. piętrze. Od dawna starałeś się umówić spotkanie z nim, więc wspólna podróż windą wydaje się wymarzoną okazją do zainteresowania prezesa twoją ofertą – sęk w tym, że spędzicie w niej wspólnie mniej niż 30 sekund… Oczywiście szansa, że opisana sytuacja faktycznie ci się przydarzy jest niewielka, ale Elevator Pitch, czyli coś w rodzaju „teasera” twojej oferty, który wzbudzi zainteresowanie odbiorców i pozwoli ci na wykonanie kolejnego kroku w procesie sprzedaży warto zawsze mieć w pogotowiu. Jak przygotować przekonujący pitch, dlaczego jest to takie trudne i gdzie szukać inspiracji dowiecie się z tekstu Michała Lisieckiego „Co winda ma wspólnego ze sprzedażą?”.

Zmiany, również w relacjach biznesowych, są nieuniknione – a mimo to zazwyczaj ich wprowadzanie wiąże się z wieloma, niekoniecznie pozytywnymi, emocjami. Jeszcze trudniej bywa, gdy handlowiec musi poinformować klienta o modyfikacjach posiadanego przez niego produktu czy usługi, z której skorzysta. Jak komunikować klientom zmiany w ofercie i warunkach współpracy, by ich nie stracić – Martyna Cichowicz podpowiada kilka sprawdzonych rozwiązań.

Ponadto w numerze m.in.:

  • Klienci z różnych stron świata: Litwa
  • „No to w drogę!” Handlowiec w delegacji zagranicznej
  • Jak powód odmowy zmienić w powód zakupu?
  • 7 błędów handlowców na LinkedIn, które już na starcie palą kontakt
  • Savoir–vivre w sprzedaży: „Proszę przyjąć ten skromny podarunek”
  • Perswazyjne środki znieczulające – metafory, które pomagają sprzedawać
  • „Szefie, jest taka sprawa...” Jak rozmawiać z szefem o podwyżce/awansie?
  • Nie dać się negatywnym emocjom

KOMPAS ZAWODOWY

  • 6 bohaterów książkowych, od których handlowiec może się czegoś nauczyć - Tomasz Targosz
  • „No to w drogę!” Handlowiec w delegacji zagranicznej - Magdalena Cynkiel–Wielgomas

ASY SPRZEDAŻY

  • 7 pytań o sprzedaż: Ewa Piotrowska

TEMAT NUMERU

  • W co grają klienci - Marek Waśkiewicz

RELACJE Z KLIENTEM

  • Klienci z różnych stron świata: Litwa - Małgorzata Kluk
  • Komunikowanie zmian klientom - Martyna Cichowicz
  • Proces zakupowy oczami klienta B2B: Mateusz Jonkowski – Tommy Cafe

STRATEGIE SUKCESU

  • Jak powód odmowy zmienić w powód zakupu? - Łukasz Fiuczyński
  • 7 błędów handlowców na LinkedIn, które już na starcie palą kontakt - Karol Bartkowski

AKADEMIA UMIEJĘTNOŚCI

  • Co winda ma wspólnego ze sprzedażą? - Michał Lisiecki
  • Savoir–vivre w sprzedaży: „Proszę przyjąć ten skromny podarunek” - Małgorzata Biarda
  • Perswazyjne środki znieczulające - Grzegorz Załuski i Adam Czajkowski

Z ŻYCIA HANDLOWCA

  • Wspomnienia sprzedawcy: błędy, przez które nieoczekiwanie tracimy klientów - Tomasz Targosz
  • „Szefie, jest taka sprawa...” Jak rozmawiać z szefem o podwyżce/awansie? - Lech Dworaczyński

PSYCHOLOGIA SPRZEDAŻY

  • Nie dać się negatywnym emocjom - Aleksandra Żak

FELIETON

  • Chcesz dołączyć do elity handlowców? Polub słowo „NIE” - Tadeusz Woronowicz

TOOLBOX

  • Skrypt: Komunikowanie zmiany ceny produktu lub warunków współpracy
  • Arkusz: Przygotowanie do rozmowy z szefem o podwyżce
  • Ćwiczenie: Zaprojektuj swój Elevator Pitch
  • Checklista zagranicznego wyjazdu służbowego