Osoba niedowidząca, niedosłysząca, z niepełnosprawnością ruchową, senior czy obcokrajowiec niemówiący dobrze po polsku, to taki sam klient jak każdy inny, tylko mający specjalne potrzeby, które należy uwzględnić w procesie sprzedaży. Jak na nie odpowiedzieć, żeby nie urazić klienta i sprawić, aby poczuł się dobrze obsłużony? O tym przeczytacie m.in. w artykule Tomasza Kalki „Clients with particular needs”.
Również klient premium jest klientem o specjalnych potrzebach. Aby odnieść sukces na rynku dóbr luksusowych, trzeba dobrze poznać jego specyfikę i rządzące nim reguły. Choćby dlatego, że do klienta premium trudno dotrzeć, ponieważ mocno selekcjonuje on grono osób, z którymi wchodzi w relacje biznesowe, a każdy błąd w procesie sprzedażowym może słono kosztować. Dlatego należy zwracać uwagę na detale, które w przypadku tego klienta mają szczególne znaczenie, o czym w tekście „Premium product, premium customer” pisze Małgorzata Biarda.
Bez względu na to, czy mamy do czynienia z klientem o specjalnych potrzebach, czy też nie, odpowiednie rozpoczęcie rozmowy sprzedażowej jest prawdziwą sztuką. Jeśli handlowiec nie może efektywnie komunikować się z kupującym, jego szanse na zamknięcie sprzedaży są praktycznie zerowe. Jak to zrobić dobrze? Tim Sullivan daje kilka wskazówek w swoim artykule “How to start an effective sales conversation”. Sprzedaż to proces składający się z serii kroków mających na celu skłonienie potencjalnego klienta do zakupu, a następnie jego ponowienia. Ale ... czy wiesz, co dzieje się podczas każdego z tych kroków? Jak powinien wyglądać dobry proces sprzedaży? Nicola Lutz pokazuje swój punkt widzenia w tekście “What is a sales process and do you need one?”
Ponadto w numerze:
- Clients with particular needs
- Life cycle of product strategy – how marketing can help in sales
- Using referrals to gain leads
- Decide on time, time to decide
- What is a sales process and do you need one?
- How to start an effective sales conversation
- Doing business with disabled clients: good practice
- Premium product, premium customer
- E-mail and sales proposals that sell
- Negotiations in practice: analysis of negotiating positions
- Attributes of sales eagles
- Sales forecasting for e-commerce
SPIS TREŚCI SELL IT IN ENGLISH NR 5
FEATURED ARTICLE
Clients with particular needs / Tomasz Kalko
STRATEGIES FOR SUCCESS
Life cycle of product strategy – how marketing can help in sales / Magdalena Kucharzewska
Using referrals to gain leads / Nicola Lutz
Decide on time, time to decide / Urszula Bartkowska
What is a sales process and do you need one? / Nicola Lutz
How to start an effective sales conversation / Timothy Sullivan
CUSTOMER RELATIONSHIPS
Doing business with disabled clients: good practice / Iwona Dolata
Premium product, premium customer / Małgorzata Biarda
SKILLS ACADEMY
E-mail and sales proposals that sell / Katarzyna Muzyczyszyn
Negotiations in practice: analysis of negotiating positions / Ryszard Rabsztyński
PSYCHOLOGY OF SALES
Attributes of sales eagles / Timothy Sullivan
TECHNOLOGIES
Sales forecasting for e-commerce / Paige Tyrell
TOOLBOX
Customer with particular needs
Analysis of conversations with customers
Preparation for meetings with a premium customer
Working with the product at the market entry stage
Using the SPIN technique in provocative selling
The most common errors in managing the customer database