Czy cold calling i telemarketing to inne nazwy tego samego procesu? Wbrew powszechnej opinii, zdecydowanie tak nie jest! Być może właśnie przez błędne rozumienie tego pojęcia wielu menedżerów sprzedaży skarży się, że cold calling w ich firmach najzwyczajniej w świecie się nie sprawdza. Jak zbudować skuteczny proces, dzięki któremu „telefonowanie na zimno” przyniesie konkretne efekty? Jak szef sprzedaży może wesprzeć handlowców w realizacji tego zadania? Koniecznie przeczytajcie nasz Temat Numeru - ...

czytaj pełny opis »

Mogłoby się wydawać, że stworzenie skutecznej strategii sprzedażowej to jedno z najtrudniejszych zadań szefa sprzedaży, po którego wykonaniu pozostaje już „tylko” dopilnowanie jej realizacji. Niestety, zwłaszcza ostatni rok pokazał nam dobitnie, że chyba nie ma strategii, której nie trzeba byłoby poddawać okresowej ewaluacji. Dzięki bieżącym analizom i podjętej w odpowiednim momencie korekcie działań zyskujemy szansę na realizację planów firmy, mimo pojawiających się po drodze trudności

czytaj pełny opis »

Czy zdarzyła Wam się kiedyś taka sytuacja, kiedy to - mimo na pozór idealnej organizacji pracy w dziale sprzedaży, aktywnych handlowców nawiązujących wiele prób kontaktu z klientem i świetnie przygotowanych ofert – ostateczne wyniki sprzedaży okazywały się niezbyt imponujące? To rzeczywistość wielu firm, jednak tylko niektóre z nich będą potrafiły wyjść z tego impasu. Kluczem do sukcesu jest umiejętność przeanalizowania przez menedżera sprzedaży czynności wykonywanych przez członków jego zespołu i ...

czytaj pełny opis »

Czego oczekuje Twój klient? Odpowiedzi na to pytanie, niczym świętego Graala, poszukuje chyba każdy sprzedawca. Problem w tym, że tak jak nie ma dwóch takich samych klientów, tak samo będą różnić się ich oczekiwania. Co więcej, bywa, że ujawniane przez klienta potrzeby wcale nie są tymi prawdziwymi, czego nasz partner biznesowy może nawet nie być świadomy. Jak rozpoznać rzeczywiste oczekiwania klienta wobec naszej firmy, nas samych jako handlowców i produktów/usług, które oferujemy? Zapraszam do le

czytaj pełny opis »

To, jakie odczucia będą towarzyszyły naszemu klientowi przed, w trakcie i po dokonaniu zakupu, może mieć kluczowe znaczenie dla jego przyszłych decyzji, a także ogólnego stosunku do sklepu i marki. Co zrobić, żeby wrażenia były pozytywne? Jak dopasować customer experience do panujących trendów, sytuacji gospodarczej czy pandemicznej? Jak content wpływa na doświadczenia konsumenta? W jaki sposób innym udaje się budować jego lojalność? To tylko nieliczne z pytań, na które odpowiadamy w bieżącym ...

czytaj pełny opis »

As Sprzedaży dwumiesięcznik skierowany do handlowców, przedstawicieli handlowych i doradców klienta, jednym słowem tych wszystkich, którzy zajmują się sprzedażą, chcą doskonalić swoje umiejętności i osiągać coraz lepsze wyniki.

Magazyn stawia na współpracę z autorami-praktykami, którzy sprzedażą zajmują się od lat. Na łamach czasopisma dzielą się swoim doświadczeniem w zakresie budowania relacji z klientem, przygotowywania ofert handlowych, negocjacji, technik i patentów sprzedaży.
czytaj pełny opis »

Dwumiesięcznik jest skierowany do dyrektorów i kierowników sprzedaży w firmach z różnych branż, zarządzających zespołami w działach handlowych, telemarketingu, marketingu, reklamy i sprzedaży – ma być dla nich źródłem wiedzy i inspiracją do ciągłego wzbogacania i podnoszenia kwalifikacji zawodowych.
czytaj pełny opis »

Nowe czasopismo i serwis on-line dla tych, którzy chcą wykorzystać 100% POTENCJAŁU swojego biznesu w internecie. Zostań prenumeratorem kwartalnika...
czytaj pełny opis »

Czy „taniej” zawsze znaczy „lepiej”? Na szczęście coraz więcej osób, i to zarówno po stronie właścicieli sklepów, producentów, jak i klientów, przekonało się, że tak nie jest. W jaki sposób cena wpływa na sposób postrzegania produktu i na sam proces zakupowy? Czy są sytuacje, w których cena nie ma znaczenia? Na te i inne pytania w naszym Top Temacie odpowiada Kamil Cupiał.

czytaj pełny opis »

Praktyka controllingu od wielu lat rozwija koncepcje i modele alokacji kosztów. Rozliczenie kosztów za pomocą kluczy podziałowych najczęściej służy dostarczeniu informacji wymaganych do oceny rentowności kanałów dystrybucji, klientów, produktów lub usług. Warto spojrzeć na podzielniki, które najczęściej są wykorzystywane w modelach budowanych przez firmy. Naturalnie, nie ma możliwości, żeby wyczerpać wszystkie możliwości i warianty. Można natomiast spróbować dokonać pewnej generalizacji praktyk con

czytaj pełny opis »

Jak zwiększyć szansę na sprzedażowy sukces? Cóż, zapewne wielu z Was kupuje nasz magazyn właśnie w poszukiwaniu odpowiedzi na to pytanie. Mam dwie wiadomości: dobrą i złą. Zacznę od złej: nie ma uniwersalnej recepty, której zastosowanie zagwarantuje powodzenie każdej transakcji. Dobra wiadomość jest jednak taka, że dzięki wyselekcjonowaniu najważniejszych i najskuteczniejszych działań w swoim procesie sprzedaży możesz znacząco zwiększyć swoje szanse na sukces.  Jakie to czynności i jak je ...

czytaj pełny opis »

Każdy handlowiec chciałby znać receptę na sprzedaż w dowolnej sytuacji; technikę, która sprawdza się zawsze. Niestety, żaden sprzedawca nie dysponuje magiczną różdżką, dzięki której klienci przestaną mieć obiekcje i sfinalizujemy każdą transakcję. Możemy jednak zwiększyć nasze szanse na sukces dzięki spełnieniu kilku warunków, do których należy m.in. odpowiednie przygotowanie i umiejętność zadawania właściwych pytań. Jakie to warunki? Zadaliśmy to pytanie dwóm autorkom: Elżbiecie Sawczuk i Martynie ...

czytaj pełny opis »

Trudno wyobrazić sobie skuteczną organizację systemu sprzedaży w firmie bez udanej współpracy działów marketingu i handlowego. Jednocześnie, analizując sytuację części przedsiębiorstw, można odnieść wrażenie, że w wielu z nich oba te działy funkcjonują praktycznie zupełnie niezależnie od siebie, często wręcz wchodząc sobie w drogę, co oczywiście nie pomaga w osiągnięciu zadowalających wyników.

czytaj pełny opis »

 „Kurier podejmie dziś próbę doręczenia Twojej przesyłki” – to wiado­mość, która oznacza, że paczka wchodzi w najbardziej czasochłonną i kosztochłonną fazę całego procesu logistycznego związanego z jej podróżą ze sklepu internetowego wprost do odbiorcy. Faza „ostatniej mili” jest w logistyce wyzwaniem dla wszystkich uczestników procesu dostawy: kupującego, sprzedającego i przewoźnika. Co więcej, to nie tylko wyzwanie logistyczne, ale też finansowe. A jeśli wie­rzyć szacunkom,

czytaj pełny opis »

Dlaczego kupujemy? Większość osób na tak postawione pytanie odpowie zapewne: bo mamy taką potrzebę, czegoś nam brakuje. Jednak...czy klient zawsze wie, czego właściwie poszukuje? A może zdarzają się sytuacje, w których jego prawdziwa potrzeba jest zupełnie nieuświadomiona i to Ty jako handlowiec musisz mu pomóc zdać sobie z niej sprawę? Co najczęściej staje na przeszkodzie dotarciu do właściwej potrzeby klienta? Jakie pytania należy zadać, aby ją poznać, a jakich zdecydowanie unikać? Te i inne ...

czytaj pełny opis »

Planowanie sprzedaży na rok 2021 to zadanie jeszcze trudniejsze niż zwykle. W związku z wciąż trwającą pandemią i pojawiającymi się cyklicznie restrykcjami, z których wiele dotyczy sprzedaży, sytuacja rynkowa nadal jest bardzo niepewna. Co za tym idzie, zarówno szefowie sprzedaży, jak i handlowcy z góry muszą liczyć się z koniecznością wielu modyfikacji założonych planów i dotychczasowych sposobów działania. Jak wykorzystać czas pandemii na lepsze poznanie naszej grupy docelowej i właściwą ...

czytaj pełny opis »

Rok 2020 większość z nas zapamięta zapewne jako jeden z najbardziej zaskakujących, obfitujących w niespodziewane zmiany lat, jakich było nam dane doświadczyć. Dla wielu handlowców był to czas całkowitej transformacji dotychczasowego sposobu działania na każdym etapie: od prospectingu, przez spotkania z klientem, po obsługę posprzedażową. Coraz więcej ekspertów twierdzi, że na całkowity powrót do wcześniejszej normalności nie możemy już liczyć. Jaki zatem będzie rok 2021 i jaki powinien być ...

czytaj pełny opis »

Czy tego chcemy, czy nie chcemy, mamy zupełnie nową rzeczywistość. Prawdopodobnie już nie będzie takie samo, jak było przed pandemią COVID-19. Robienie zakupów online potwierdziło 73 proc. polskich internautów, którzy wzięli udział w badaniu zrealizowanym przez Gemius Polska. Dla porównania: taką samą deklarację w 2019 r. złożyło 62 proc. ankietowanych, w 2018 — 56 proc., a w 2017 — 54 proc. Handel elektroniczny rośnie w siłę, ale też musi stawić czoła wyzwaniom, które jeszcze rok temu nikomu nie prz

czytaj pełny opis »

Czy zadaliście sobie kiedyś pytanie: ile kosztuje mój klient? Aby poznać odpowiedź, należy obliczyć tzw. CAC (Customer Acquisition Cost). Jeśli będzie on zbyt wysoki, firma zacznie przynosić straty, nawet jeśli stale będzie pozyskiwać nowych klientów.  CAC to jednak nie jedyny wskaźnik, który warto śledzić – równie istotny jest CLV, czyli Customer Lifetime Value (wartość klienta w dłuższej perspektywie czasowej). Jak obliczać oba wskaźniki i dlaczego brak ich znajomości jest jednym z większych błędów,

czytaj pełny opis »

„Do jakiego zwierzęcia by Pan/Pani siebie porównał/a?” – to pytanie przeszło już do kanonu dziwnych, nieadekwatnych, zdaniem niektórych – wręcz śmiesznych pytań zadawanych podczas rozmów kwalifikacyjnych. W bieżącym Temacie numeru spróbujemy jednak wraz z autorem tekstu, Tadeuszem Woronowiczem przekonać Was, że pewne zwierzęce, a konkretnie – ornitologiczne porównania mogą mieć uzasadnienie, jeśli chodzi o pracę handlowca. Czy jesteście orłami, kogutami czy dzięciołami prospektingu?

czytaj pełny opis »