Myślę, że zarówno wy, handlowcy, jak i wasi szefowie doskonale wiedzą, że utrzymanie aktualnych klientów jest o wiele bardziej opłacalne niż pozyskiwanie nowych. Łatwo powiedzieć, trudniej zrobić? Niekoniecznie! Nasz autor Grzegorz Kubera w artykule „Sprzedawaj więcej stałym klientom” podpowiada, jak dbać o relacje z obecnymi klientami i co zrobić, by regularnie skutkowały nowymi transakcjami.
Osobną kategorią w negocjacjach z klientami – czy to nowymi, czy już pozyskanymi – są duże firmy, w których proces decyzyjny jest bardzo złożony. Często funkcjonuje w nich nawet osobny dział zakupów. Nie oznacza to jednak, że jako przedstawiciel mniejszej firmy czy też firmy bez ugruntowanej pozycji na rynku nie odniesiesz sukcesu i nie nawiążesz współpracy z takim przedsiębiorstwem. Trzeba tylko odpowiednio się do tego przygotować. Więcej na ten temat w artykule Tomasza Kalko „Jak sprzedawać do wielkich firm?”
Bywa, że największym problemem, z jakim mierzy się handlowiec w swojej codziennej pracy nie są negocjacje z klientami, lecz… nierealne oczekiwania szefa sprzedaży. Rozmowy z przełożonym na ten temat nigdy nie są proste, a bywają wręcz bardzo nieprzyjemne, ale… dzięki właściwym argumentom i nastawieniu można uczynić je nie tylko łatwiejszymi, ale też bardziej skutecznymi. Jak to zrobić? Przeczytajcie koniecznie artykuł Martyny Cichowicz z rubryki „Akademia umiejętności”, a wszystko stanie się jasne.
Ponadto w numerze m.in.:
- Klienci z różnych stron świata: Hiszpania
- Nastaw uszu i słuchaj!
- Czy i kiedy warto jeździć do klienta?
- 5 rzeczy, które możesz zrobić, by oswoić się ze swoim telefonem
- Jak negocjować z klientem, który startuje z wyraźnie wyższej pozycji?
- Twarda presja czy miękka defensywa?
- Nagradzaj wysiłek, a nie wyniki!
- Wspomnienia sprzedawcy: jak wyznaczać cele krótko-i i długofalowe?
- Perswazja jest wszędzie
- O czym myśli klient?
ASY SPRZEDAŻY
- 7 pytań o sprzedaż: Paweł Jaczewski
TEMAT NUMERU
- Sprzedawaj więcej stałym klientom - Grzegorz Kubera
- Jak sprzedawać do wielkich firm - Tomasz Kalko
RELACJE Z KLIENTEM
- Klienci z różnych stron świata: Hiszpania - Małgorzata Kluk
- Nastaw uszu i słuchaj! - Aldona Kucner
- Czy i kiedy warto jeździć do klienta? - Ryszard Rabsztyński
STRATEGIE SUKCESU
- 5 rzeczy, które możesz zrobić, by oswoić się ze swoim telefonem - Mateusz Jonkowski
- Jak negocjować z klientem, który startuje z wyraźnie wyższej pozycji? - Krzysztof Wilczewski
- Twarda presja czy miękka defensywa? - Tomasz Sędzimir
- Sekrety skutecznych negocjacji - Peter Smith
AKADEMIA UMIEJĘTNOŚCI
- Nagradzaj wysiłek, a nie wyniki! - Tomasz Sędzimir
- Perswazja jest wszędzie - Artur Sójka
- Jak rozmawiać z szefem o nierealnych targetach i zbyt wysokich oczekiwaniach? - Martyna Cichowicz
Z ŻYCIA HANDLOWCA
- Wspomnienia sprzedawcy: jak wyznaczać cele krótko-i i długofalowe? - Tomasz Targosz
FELIETON
- czym myśli klient? - Anna Romaniecka-Mankiewicz
TOOLBOX
- Jak budować argumentację sprzedażową
- Jak zostać mistrzem sprzedaży relacyjnej – ćwiczenia
- Taktyki negocjacyjne na różnych etapach rozmów
- Minimalna ilość informacji, jaką powinniśmy dysponować przed przystąpieniem do negocjacji